为什么好多律师事务所做网络推广效果不好不赚钱?

发布时间:2022-02-25

一个不容忽视的事实,部分大规模的公司化律所业务开始覆盖全国投放搜索竞价广告,获取更多的市场资源(案源),这对当地的律师、律所业务冲击越来越大!那么在这样的形势之下,本土律师和律所该如何应对?


前面,我们已经讲过获取案源最直接、最有效的方式就是搜索竞价广告,这也是为什么大规模的公司化律师事务所会使用这样的方式进军全国市场。虽然这个问题大家已经达成了共识,但问题是为什么好多律所做网络推广效果却不好不赚钱呢?


其实这是两个问题,我们首先来分析下第一个问题:


一、为什么好多律师事务所做网络推广效果不好?


1、没有匹配市场营销漏斗模型的组织架构


市场营销漏斗适用于所有行业,她是一个广撒网再通过团队进行分层转化到最终签单的一个过程。那么法律行业市场营销漏斗应该匹配的组织架构是如何的呢?


网络推广团队(竞价投放)→在线客服团队→电话邀约团队→上门签单团队→办案团队

 

那请现在已经在做推广的律师和律师事务所对标一下,是否配备了这样的团队?很显然绝大多数是没有这样配备的,从跟大多数做了竞价推广的律师和律所主任交流的情况是:有专门管理账户的SEM人员,但是落地页上有的是直接留个人的联系方式,也有安装了在线咨询工具,但往往是律师在接在线咨询,拿到了当事人联系方式律师自己打电话进行邀约,到所后也是亲力亲为去跟当事人谈。总之,律师们把本该由专业团队来做的事儿,自己全部承包了......但各环节的转化率可想而知。


那这样操作出了什么问题?为什么推广效果不好呢?


2、有了市场团队但不够专业


   接着上面我们继续分析,就算有专门的竞价人员管理账户,但他是否够专业?是否懂法律行业?是否懂当事人的需求?是否知道哪些关键词是无效消费?是否知道哪些关键词能带来有真实法律需求的流量?如果答案是否,那就只是蒙着头往前冲,百度搜索相关的关键词,能看到自己的广告就觉得OK 了,然后就看到账户里面钱花出去了。


再来看看在线客服团队,她们能否7*24小时在线,遇到了咨询者说“我只是了解下”、“我是替人咨询的”、“请律师大概多少钱”、不愿意留联系方式等等的问题,她们是否有相应的转化话术?她们能否引导当事人讲出真正的法律诉求,判断是否为正在的案源?如果答案是否,那就算花钱带来了流量,也很难形成案源。


最后我们看看电话邀约和上门签单环节,这应该说是最重要、最核心的环节了。案源下发了邀约团队是否立即进行了回访?(时间就是金钱,晚几分钟,或许其他律所已经跟他在联系了)遇到当事人说“我先了解下,考虑考虑再说”,“离你们律所太远了”、“我这案子你们能打赢么?”等等,是否有应对话术,尽可能得把当事人邀约到所?如果答案是否,那就算有案源了,也很难转化变现。


3、整个运营的数据分析体系支撑


   做市场没有数据体系做支撑,那就是耍“流氓”,竞价投放需要数据体系分析具体到哪些关键词带来了案源,一周这些关键词总共消费多少?下发案源多少?每个案源的成本是多少?哪些关键词带来的案源有上门,有成交,上门成本和成交成本是多少?一个月的情况是什么样?一个季度的情况是什么样?半年的情况又是什么样?根据这些数据,才能对账户进行有效的优化和调整,效果好的关键词加大投放力度、拓词,建立OCPC进一步提升效果控制成本,而消费了没有产出的关键词或者案源单价过高的关键词又是那些,需要及时进行调整,暂停投放、收缩匹配、下调出价等...没有这套体系,竞价投放的效果如何保证?!


那么对于在线客服、电话邀约同样需要数据体系支撑,在线咨询的对话率、转化率从团队整体到个人,再到各业务类型不同维度的数据分析,优化团队确保各项数据达到最优的水准。


以上这三点缺一不可,只有这样网络推广的整体效果才能有保障!我们再来看看第二个问题:


二、为什么好多律师事务所做网络推广不赚钱?


这个问题,其实跟第一个问题是密切相关的,当你成功解决了第一个问题,紧接着就会遇到第二个问题——利润。花钱做网络推广,最终目的肯定是赚钱!利润来源于业绩和成本的差值,但现在大部分做网络推广所面临的问题是,业绩增长了,但同时成本也增加了,最终利润没有增长甚至出现负增长。


之所以出现这样的问题,最根本的原因就是你的团队人均产能偏低,简单点说:你的SEM人员月薪1万元左右,但是他的案源月产出只有1000个;你的在线客服人员月薪6000元左右,但是她的月案源产出只有400个。而规模化的律所专业市场团队,SEM人员月薪1.5万元左右,但是他的案源月产出能达到6 - 8000个,甚至更高;你的在线客服人员月薪1万元左右,但是她的月案源产出能到1000个以上。之所以有这样的差距:一是人员的能力差异,二是团队管理的差异。


团队人均产能的问题不解决,你加大投入业绩提升,但始终摆脱不了成本的困扰。


综上所述,法律行业越来越多的律师和律所通过网络推广来获取案源,这是大势所趋!网络推广的门槛很低,但是团队的专业性和管理的规范化、体系化,是决定网络推广效果最主要的因素。这是法律行业更趋向于市场化的刚需,只有公司化、专业化、体系化运作的律所在这场激烈的竞争中才能稳超胜券!

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